目標を使って、部下のパフォーマンスを向上させようと考えたとき、バランス・スコアカードの考え方が参考になります。

バランス・スコアカードは、最終的な「財務の視点」を向上させるには、「顧客満足の視点」が大切であり、顧客満足をかえなえるためには「内部プロセス」の向上が欠かせない。内部プロセスを向上させるには「人材と変革の視点」が大切だ、それら４つの視点をバランスよく目配りすることが重要だという考え方です。

部下のパフォーマンスを高めるためにも非常に参考になる考え方です。なぜならば、今日部下の尻を叩くだけでは売上が上がらない時代に入り、部下のパフォーマンスを質的に向上させる必要があるからです。例えば、販売活動の結果としての財務の視点は不可欠ですが、売上アップを考えたときには「いかにして顧客の支持を得るのか」、さらに、顧客の支持を得るためには「いかに業務プロセスを卓越したものとするか」ということを具体策として設定することが重要になります（卓越した業務プロセスを遂行するための人材育成が必要なことはいうまでもありません）。

今日の経営環境では、販売結果という財務の視点から振り返って対策を講じたのでは、市場の変化についていけません。予め販売成果を上げるための「先行指標」を適切に見つけ出し、部下の活動プロセスを先手先手でマネジメントすることが求められるからです。

例えば、売上を増大させるために顧客との親密度を高めようと考えたとします。そのときは、ノンアポで会える購買担当者の人数、お互いに身銭で一緒に飲みに行く間柄の購買担当者数、昼食時に訪問するとご飯をごちそうしてくれる購買担当者数（笑）、等々、色々な先行指標が考えられるのではないでしょうか？

「頑張って売ってこい！」の掛け声だけでは部下は効果的に動けません。仮に顧客との親密度を高めることが営業上有効になりそうなときは、上記のような指標で目標設定を行うことで部下のパフォーマンスを高めることができるのではないでしょうか？